Que es el Funnel de Conversión en Marketing
El Funnel de Conversión es una categorización que se usa en Marketing para identificar la etapa en la que se encuentra un usuario en el camino que recorre desde identificar un problema, conocer una marca, investigar más sobre la solución y tomar una decisión de compra.
Esta categorización establece que el usuario en cada una de estas etapas tiene necesidades de información diferentes, como, cuando identifica el problema necesita saber a profundidad de que se trata y que se recomienda para resolverlo, en cambio cuando está cerca de tomar la decisión investiga acerca de la marca que resuelve ese problema y busca calificaciones de los usuarios del servicio.
Basado en estos comportamientos de los usuarios, los equipos de marketing de las empresas hacen esfuerzos para brindar toda la información posible en los canales (Redes Sociales, Búsqueda, etc) en donde el usuario busca estas respuestas.
WhatsApp se ha convertido en un canal importante para las empresas debido a la alta penetración que tiene en el mercado Latinoamericano (92% de los teléfonos móviles tienen WhatsApp). Debido a esto es un canal importante a tener en cuenta en nuestros esfuerzos de comunicación.
Te vamos a dar algunas consejos y estrategias de como integrar WhatsApp en tus esfuerzos de Marketing en tu Funnel de Conversión.
Diferencias entre AARRR y TOF, MOF, BOF
Seguramente antes de llegar hasta aquí lograste ver información sobre las fases o etapas del funnel de marketing y encontraste dos embudos diferente, por un lado
TOF: Top of Funnel
MOF: Middle of Funnel
BOF: Bottom of Funnel
Este embudo o funnel de conversión de marketing esta enfocado en los esfuerzos de marketing desde el Brand Awareness que es dar a conocer la marca hasta la conversión o compra.
Por otro lado también encontramos el conocido AARRR:
Acquisition: Adquisición de usuarios
Activation: Activación de usuarios
Retention: Retención de usuarios
Referral: Referir usuarios
Revenue: Generar ingresos de usuarios
Este framework se usa mucho en la industria de las Startups por el modelo de crecimiento acelerado que se genera.
En este caso vamos a contemplar el funnel de conversión de marketing tradicional que incluirá algunas estrategias de adquisición, activacion y retención de clientes
TOF
En la parta alta del funnel o Top of Funnel los esfuerzos van encaminados a que todos los usuarios que tienen un problema conozcan a través de tu marca de que se trata a fondo el problema y como podría resolverlo, pero hasta ahora no conocen tu marca.
Debido a esto WhatsApp es un canal que no debería ser usado para enviar mensajes masivos promocionales a usuarios que no conocen tu marca porque lo más probable es que lo consideren Spam y te bloqueen.
Piensa en tu perfil de WhatsApp personal. Allí te escribes con las personas mas cercanas y que conoces, así que los usuarios no esperan mensajes de personas o marcas que no conocen.
MOF
En la parte media del funnel empieza la parte de consideración del usuario donde una vez ya ha visto tu marca a través de recursos como blogs o videos, esta buscando más información entre las opciones que ha encontrado.
En esta etapa tu canal de WhatsApp puede ser determinante en la manera como puedes brindar información de calidad al usuario para guiarlo a profundidad en como puede resolver la necesidad que tiene.
BOF
En la parte baja del funnel, o sea, el lower funnel marketing, vamos a la conversión del usuario, la etapa en la que el usuario toma la decisión de compra, en esta etapa WhatsApp brilla como canal por la personalización que puedes lograr para hacer los cierres de ventas aumentando la tasa de conversión.
Desde negocios B2C como ecommerce logran hacer cosas como retargeting con WhatsApp con mensajes personalizados, hasta negocios B2B pueden transferir el chat a un agente para cerrar la venta.
Estrategias de WhatsApp por etapas del Funnel de Conversión
Como mencionamos anteriormente, WhatsApp debería ser parte de tus estrategias como canal desde la etapa de consideración hasta la etapa del cierre, con esto en cuenta te vamos a dar algunas ideas que podrían ayudarte como inspiración.
Boton de WhatsApp en tu página
Dar la posibilidad a tus usuarios de ponerse en contacto contigo a través de WhatsApp es una oportunidad para tu negocio de empezar a establecer una relación cercana con un posible cliente, con esa primera conversación puedes entender que necesidades tiene y en función de eso poder personalizar la comunicación hacia ese usuario.
Click to WhatsApp Ads
Cuando haces anuncios en Facebook o Instagram tienes la posibilidad de enviarlos directamente a tu canal de WhatsApp, ahí podrías hacer un par de preguntas para pre calificarlos y en función de eso convertir ese lead en una venta con una atención personalizada.
Retargeting WhatsApp
En este caso, si tienes un ecommerce podrías en el momento que llegue el usuario al checkout solicitar su número de teléfono en lugar de su email y si este usuario no termina la compra, puedes enviar en un tiempo determinado un mensaje personalizado para saber si tuvo un problema al termina su compra o todavía no esta listo para terminarla, si responde que todavía no esta listo, podrías en otro momento más adelante dar un pequeño incentivo para que termine su compra.
Contenido de apoyo
Cuando el usuario ya se ha puesto en contacto con tu negocio y tienes la información acerca de que tan calificado esta para tu servicio y que necesita, puedes enviar información relevante sobre como resolver ese problema y que cosas puede hacer por él mismo, esta información será de gran ayuda para ese usuario y lo acercará más a considerar tu empresa.
Agenda demos
También puedes facilitar a los usuarios a llegar a las acciones de valor para tu negocio a través de WhatsApp, podrías agendar demos de tu producto a través de WhatsApp a través de un flujo en el que das opciones al usuario para agendar.
Promociones masivas
Cuando lanzas campañas de comunicación con el fin de lograr una conversión como una compra, WhatsApp puede ser uno de los mejores canales para hacerlo, recuerda que WhatsApp tiene una tasa de apertura del 80% en menos de 5 minutos, esto te da la posibilidad de enviar promociones muy bien segmentadas, que llegarán a sus destinatarios.
Buenas prácticas para mejorar tus tasas de conversión
Hay algunas recomendaciones que deberías tener en cuenta para mejorar el rendimiento de tus campañas a través de WhatsApp Marketing.
Personalización
WhatsApp es un canal muy personal y como tal siempre esperamos que sea más natural y cercano como una conversación, así que es muy importante que logremos esa sensación con nuestros usuarios.
Aquí podrías utilizar desde lo más básico como su nombre, hasta cosas como su última fecha de compra.
Segmentación
La segmentación es un principio que deberíamos aplicar a todas nuestras estrategias, y WhatsApp no es la excepción. De acuerdo a los gustos, preferencias o comportamientos de tus usuarios puedes enviar información o promociones muy relevantes a tus usuarios, usa toda la información que puedas.
Sé oportuno
No envies mensajes en momentos que tus usuarios no lo esperan, por ejemplo a media noche ningún usuario esperaría que tu le envíes una promoción. Debes tener mucho cuidado al momento de enviar tus mensajes, recuerda que WhatsApp es un canal muy personal para tus usuarios y debe ser usado con respeto.
Conclusión
El API de WhatsApp te da la oportunidad de mejorar la comunicación con tus usuarios, puedes personalizar cada mensaje y lograr una conversación cercana. Si los usuarios perciben que es un canal que les ayuda a hacer más fácil la interacción con tu empresa, vas a incrementar tus tasas de conversión y podrás también disminuir el coste de adquisición de clientes.
