A medida que las empresas crecen, generan altos volúmenes de leads a través de sus canales de adquisición y no todos los leads tienen el mismo nivel de interés o están en la misma etapa del proceso de compra.
El proceso de calificación de leads no solo mejora la eficiencia del equipo de ventas, al permitirle enfocarse en los prospectos más calificados, sino que también aumenta las tasas de conversión, optimiza los recursos y mejora la experiencia del cliente.
En este artículo, explicaremos en detalle qué es la calificación de leads, por qué es importante para el éxito de las ventas y nos enfocaremos concretamente en cómo puedes calificar los leads que expresan interés en tu producto para determinar si están cerca de la compra; y cómo aplicar esto en tu empresa de manera sencilla y eficaz, con ejemplos y plantillas para que inicies hoy.
¿Qué es la calificación de leads?
La calificación de leads es el proceso mediante el cual los equipos de marketing y ventas evalúan y clasifican a los prospectos según su nivel de interés, comportamiento y probabilidad de convertirse en clientes.
En marketing, la calificación de leads ayuda a identificar cuáles contactos están lo suficientemente comprometidos para pasar al equipo de ventas.
En ventas, se enfoca en priorizar aquellos leads que tienen una mayor intención de compra, permitiendo concentrar los esfuerzos en oportunidades con mayor potencial de conversión.
Las Etapas del Funnel de Marketing: De ToFu a BoFu y la Calificación de Leads
A medida que los leads avanzan por estas etapas, su nivel de interés y compromiso con la empresa aumenta, y la calificación de leads juega un papel esencial en cada paso del proceso.
ToFu (Top of the Funnel): Atracción y Generación de Leads
En esta etapa, la calificación de leads es más básica, y los prospectos se consideran Leads Generales. Aún no han demostrado un interés profundo en la oferta o en el producto, por lo que su calificación inicial puede ser baja. El marketing se encarga de nutrir estos leads para aumentar su interés.
MoFu (Middle of the Funnel): Calificación de Leads y MQLs
En este punto, si los leads cumplen con ciertos criterios definidos (como nivel de interés o encaje con el perfil del cliente ideal), se convierten en MQLs (Marketing Qualified Leads).
Un MQL es un lead que ha mostrado suficiente interés y ha sido calificado como listo para recibir un enfoque más directo de ventas.
BoFu (Bottom of the Funnel): Conversión de SQLs y Cierre de Ventas
En esta fase, se realiza la transición más importante: los MQLs que han sido nutridos con éxito pasan a ser SQLs (Sales Qualified Leads).
Un SQL es un lead que ha sido calificado tanto por marketing como por ventas, y está listo para ser contactado por el equipo comercial con una propuesta directa o una oferta personalizada.
Aquí, la calificación de leads cobra aún más relevancia, ya que determinar cuándo un lead es un SQL afecta directamente la eficiencia del equipo de ventas.
Si el lead está correctamente calificado como SQL, las probabilidades de conversión son mucho más altas, y el equipo comercial puede cerrar acuerdos de manera más eficiente.
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Un mal proceso de calificación puede saturar al equipo de ventas con leads no listos, afectando las tasas de conversión y la productividad.
Ventajas y Beneficios Claves de la Calificación de Leads
A continuación, te presentamos las principales ventajas y beneficios clave que ofrece una buena calificación de leads:
1. Enfoque en los Leads con Mayor Potencial de Conversión
Una de las mayores ventajas de calificar leads es que permite a los equipos de ventas concentrarse en aquellos prospectos que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes.
2. Ahorro de Tiempo y Recursos
La calificación de leads ayuda a optimizar el tiempo y los recursos del equipo comercial, ya que se evitan esfuerzos innecesarios en leads fríos o poco interesados.
3. Mayor Retorno de Inversión (ROI) en Estrategias de Marketing y Ventas
Al asegurarse de que los esfuerzos de marketing están generando leads de calidad y que las ventas están dedicando tiempo a los prospectos correctos, la calificación de leads aumenta el retorno de inversión en ambas áreas. Esto se traduce en más ventas con menores costos, maximizando el impacto de las estrategias comerciales.
Ejemplo práctico de una plantilla para calificar leads
Después de todo lo que hemos explorado sobre la importancia de calificar los leads correctamente viene lo más relevante ¿Cómo hago esto para mi negocio?, no te preocupes, aquí te vamos a guiar:
Para simplificar cómo puedes aplicar esto en tu negocio de una manera sencilla, vamos a pensar en 2 cosas.
- Piensa en 1 a 3 problemas que tenga un potencial cliente que hagan que necesiten tu producto.
Caso práctico:
Hilos es una plataforma que ayuda a empresas a cerrar más clientes por WhatsApp
Los problemas que típicamente vemos son:
- No logramos responder a todos los leads que nos llegan por WhatsApp
- Perdemos tiempo en leads que no son calificados
- Perdemos ventas por tiempos de respuesta altos a leads calificados
Seguro que para tu empresa sabes cuales son los problemas que llegas a resolver a tus clientes potenciales.
- Piensa en las características en común que tienen tus clientes.
Caso práctico:
Agendapro
Es una plataforma que ayuda a negocios que manejan agendas para atender a sus clientes, así que aquí tenemos un ejemplo muy claro de características en común de tus tipos de clientes
Para Agendapro serían negocios como peluquerías, consultorios médicos u odontológicos.
Con estas 2 grandes preguntas determinas si eres la solución, la urgencia y si es el tipo de negocio que es más propenso a comprarte.
De esta manera puedes calificar tus leads para el área comercial y que sea más eficiente tu proceso de ventas.
Es un proceso que puedes hacer manualmente pero la idea es que puedas ir automatizando estas tareas para hacer más eficiente tu proceso comercial
Para esto te dejo acá una plantilla de Spreadsheets que te permite de acuerdo a estas preguntas de calificación darle un puntaje a tus leads para priorizar la fuerza comercial.
Calificación de Leads [Plantilla] by Hilos
Cómo perfilar y calificar leads con WhatsApp
Ahora que ya sabes como hacer un sistema sencillo y eficaz para calificar tus leads, vamos a llevar esto al canal por el que más reciben leads los negocios en LATAM, WhatsApp.
WhatsApp se ha convertido en el canal más importante para comunicarse con clientes y leads calificados para todas las empresas de LATAM.
También por esto es un canal que el usuario encuentra muy cómodo preguntarte todas las dudas que tenga acerca de tu producto o servicio cuando probablemente todavía no esté listo para usar tus servicios.
Por esto la calificación de leads es muy importante en WhatsApp para enfocar los esfuerzos comerciales en las mejores oportunidades de cierres que tengamos.
WhatsApp Business
Si tienes algunos leads diarios, quizá menos de 25 al día puedas hacer todo este proceso por WhatsApp Business con respuestas rápidas. Aquí podrías configurar las preguntas que realizamos en el ejercicio anterior y llevar esta información manual a tu archivo para entender que tan calificados están tus prospectos.
WhatsApp API
En el caso de que tu negocio sea un poco más grande y adquieras más leads diariamente quizá todo este proceso lleva mucho tiempo del lado de tu equipo comercial y operativamente sea un problema.
Para este punto hace sentido perfilar y calificar tus leads de manera automatizada en WhatsApp, y para esto nuestra recomendación es usar un sistema que utilice el API de WhatsApp como Hilos que te permite automatizar esta operación.
Ejemplo Práctico de Plantilla para perfilar y cualificar leads en WhatsApp
Para el ejemplo que vamos a construir en Hilos seguiremos con el caso con el que realizamos la calificación de los leads.
En Hilos puedes construir flujos (chatbots) que te permiten hacer preguntas y luego usar condicionales para de acuerdo a las respuestas del usuario tomar caminos diferentes.
Te vamos a dejar este flujo como una plantilla para que cambies la información de las preguntas, las condiciones de cómo calificas a tus leads y lo puedas probar directamente en tu teléfono.
Puedes buscarlo en Hilos -> Flujos -> Plantillas de Flujo -> Perfila y Califica Leads en WhatsApp
Link para probar flujo de Perfilar y Calificar Leads de Hilos
Conclusión
Hemos explorado en este artículo cómo la calificación de leads es muy importante para la fuerza comercial y que su implementación puede incrementar la efectividad del equipo comercial para aumentar los cierres de ventas.
También puedes ahora determinar cuál es la mejor opción para empezar a perfilar y calificar leads por WhatsApp de acuerdo a la cantidad de leads que obtienes cada mes.
Aprovecha esta guía para implementar desde hoy un sistema para calificar tus leads y observa cómo mejoran tus ventas en las próximas semanas.
