Sea lo que venda tu empresa, la prospección de clientes es una parte clave para que puedas:
- Atenderlos de manera adecuada
- Aumentar tu tasa de conversión
- Hacer más eficiente el tiempo de tu equipo de venta para que estén hablando con los clientes que tengan la mayor probabilidad de cierre.
En este artículo hablaremos desde que es la prospección de clientes, pasando por la importancia que tiene para todo el equipo de trabajo y cuales son los beneficios de usar la WhatsApp Business API como el canal para hacer esta tarea.
¿Qué es la prospección de clientes?
La prospección de clientes es el proceso mediante el cual podemos determinar que tan calificado está un determinado cliente potencial. Este proceso lo podemos aplicar de diferentes maneras de acuerdo al tipo de compañía y a que tipo de mercado se dirige (B2C o B2B).
Lo más común es hacer una breve investigación sobre el cliente potencial, que puede ser con información en internet o preguntas que hacemos directamente al cliente. Lo importante aquí es preguntar las cosas más importantes para poder decidir si es un cliente interesante, pero solo las que sean estrictamente necesarias para evaluarlo. Esto es porque cada pregunta adicional crea fricción para el proceso de compra, y baja la probabilidad de que un cliente complete el registro.
La importancia de la prospección en la fuerza de ventas
Para las compañías es muy importante establecer un proceso efectivo de prospección de clientes para hacer más eficientes los esfuerzos de la fuerza comercial y poder ser más rentables.
Cada minuto que tu equipo de ventas le dedica a un cliente que no le va a poder ayudar tu solución es un minuto que no está enfocado en cerrar a un cliente que si le vas a poder ayudar con tu solución, así que el objetivo es filtrar clientes potenciales que seguramente no se van a convertir en clientes.
¿Por qué prospectar por WhatsApp Business API?
WhatsApp es la aplicación de mensajería instantánea más usada en Latinoamérica, y por esta razón en la mayoría de casos, nuestros clientes potenciales estarán presentes en su día a día en esta plataforma.
WhatsApp Business API provee a las empresas la capacidad de hablar con sus usuarios a través de mensajes uno a uno como tradicionalmente estamos acostumbrados y además de hacer comunicaciones en masa, también la posibilidad de automatizar procesos e integrar con otras herramientas. Y aquí es donde la prospección de clientes en WhatsApp toma mucha relevancia porque podrías automatizar este proceso y enviar estos datos a donde quieras CRM, ERP o cualquier sistema de tu compañía.
Un beneficio adicional es que desde la primera interacción que tienes con un cliente potencial, tienes una manera de contactar o retargetearlo a través de un canal donde si va a leer tu seguimiento.
Por ejemplo, comparando una pauta de Facebook que lleva a una landing y de allí lleva a un formulario de registro, versus una pauta que va a directamente a una conversación de WhatsApp, la segunda va a tener tasas de conversión mucho más altas.
¿Por que? Para comenzar son menos pasos. Del anuncio a la conversación de WhatsApp solo tienen que dar clic, enviar al mensaje pre-escrito que hayas determinado. Comparando esto con una pauta tradicional donde revisan tu landing, y deciden si quieren completar tu formulario de registro o demo, hay mucho más fricción para el cliente.
Además de esto, tienes una manera de contactar al cliente desde el primer contacto que tenga contigo, ya que te contacto por WhatsApp. Para targetear a los clientes que hayan visitado tu landing y no hayan hecho el registro, solo te queda la opción de hacer una campaña de retargeting que sale más caro, y es menos personalizable.
¿Cómo empezar a prospectar clientes a través de WhatsApp?
Para empezar a prospectar clientes a través de WhatsApp hay varias consideraciones que debes tener en cuenta.
- Debes tener acceso al WhatsApp Business API, podría ser a través de Hilos.
- Tener tu proceso de prospección de clientes establecido: Aquí es importante que este proceso ya lo hayas probado de manera directa con tus clientes y sepas que funciona.
- Tener un CRM al que puedas enviar estos datos y en los que tu fuerza de ventas pueda tomar decisiones y tener acciones claras de qué hacer en cada caso.
- Una vez que tengas esto establecido, ya puedes armar el chatbot que perfile a tus clientes con las preguntas críticas. En Hilos puedes configurarlo para que guarde los datos en tu CRM de todos los leads que te contacten, pero además de esto, puedes asignar etiquetas o personas distintas de tu equipo en función de lo que contesten tus leads. Por ejemplo, si tu negocio da créditos, y tienes una pregunta de rangos de préstamos, puedes hacer lo siguiente:
¿Qué tamaño de crédito buscas?
1,000 - 5,000 - Estos los puedes pasar con tu vendedor de este rango
5,001 - 10,000 - Estos los puedes pasar con otro vendedor de este rango
10,000+ - Estos les puedes automáticamente decir que sale de tu rango de préstamos
Prospectar clientes con WhatsApp Business API a través de Hilos
A continuación te mostraemos un ejemplo para que pruebes en tu celular de cómo podrías hacer la prospección de clientes en WhatsApp.
Con Hilos puedes crear formularios directamente en WhatsApp, con los que capturas la información relevante para calificarlo. Luego, envía esta información a tu CRM con nuestras integraciones y dale la prioridad adecuada a tu nuevo lead.
Escanea este QR Code para iniciar el flujo test de prospección de leads o da clic aquí
En este caso, integramos Airtable para ahí enviar las respuestas de este perfilamiento 👇
Consejos para mejorar la prospección de clientes con WhatsApp
- Entender en qué negocio están. Típicamente clientes de negocios B2B esperan un tratamiento personalizado, más que hablar con un chatbot. Si no estás seguro, ¡pruébalo!
- Anuncios con destino a WhatsApp. Un anuncio puede llevar de Facebook o Instagram directamente a WhatsApp. Con Hilos puedes llevarlos a un flujo específicamente en cada campaña, lo cuál te permite mejorar la experiencia y la analitica de tu estrategia.
- La velocidad de respuesta es super importante, si al final de tu proceso a un cliente calificado lo vas a pasar a un agente que cierre la venta, este agente debe responder rápido.
- No hagas un proceso de prospección de 50 preguntas, tus usuarios no van a querer completarlo por más interés que tengan, haz como mucho 4 preguntas.
- No dejes el proceso incompleto en algún paso. Siempre ten una acción para ese usuario interesado, los que no son tan calificados les puedes enviar información automatizada y enfocar el tiempo de tus agentes de ventas en leads efectivos.
- Envía toda la información directamente a tu CRM para tener el registro de los leads y poder optimizar la performance de las campañas según qué tan buenos son los leads.
